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東方沸點教育南通學士府校區服務記

202091日,在經歷了漫長的裝修,我們東方沸點教育南通學士府校區終于準備正式開業了。我們總部的老師也踏上了前往南通的校區服務之旅。


我認為要做好服務必先對市場有一個透徹的了解。市場是作為一個機構的主要資源來源。所以機構的市場營銷活動或者行為,除了接觸單一的客戶之外,更多的是需要接觸到資源或者能提供資源的人。(當然,線下活動推廣除外)基于這一點,機構在開展市場營銷工作之前,需要完成一個重要的工作內容:市場調研!以K12課外輔導為例,我認為這個市場調研應該包括以下幾個方面:

1. 當地教育政策的解讀與分析,如幼升小、小升初形勢如何,各頂尖學校是以什么方式進行招生的,排名靠前的學校對學生的要求是什么(競賽要求、成長手冊等),了解了這些就知道自己還需要了解這些要求怎么讓學生去達到,以便于我們后面做產品差異化和市場戰略方面的決策;

2. 當地各學校具體情況的調研,如學校排名怎么樣、升學率如何,學校招生區域是哪里,教學進度,學生人數,分班情況,放學時間(便于后面的地推工作);

3. 周邊(產品受眾年齡越小半徑越小,如小學教育半徑2.5KM,中學教育半徑5KM)商超的情況,如人流量如何,區別高峰、低谷時間(注意這里所說的高峰是適合我們做推廣的高峰,而不是人流高峰),調研人群的消費能力如何;

4. 周邊小區的情況,如建成年份、入住率、房價、對口學校等;

5. 周邊競品&其它培訓機構(如藝術類)情況的調查,如產品,定價,每節開課、下課時間,學員人數情況;

6. 周邊其它人群或人流集中地情況調查,如廣場、公園、地鐵站、商務樓等。

其次我認為需要對我們的競爭對手有個透徹的了解,取其精華去其糟粕,來優化我們的機構的運營。

1、競爭對手成本預估通過對競爭對手的固定成本和變動成本進行調研,判斷競爭對手的成本結構,為自己的課程產品產品定價做好預判。比如通過成本預估了解到某地區的少兒舞蹈培訓機構,如果每小時的費用低于100元,那么培訓機構將無法盈利。了解到這點后,就能更好地為接下來的盈利模式調整與營銷策略等方面做出有效的參考。有些培訓機構門店由于位置、對應客戶層級的不同,也決定了整個的成本不一樣。比如10家培訓機構都是一樣的占地面積,那么開在商場最顯眼處的培訓機構的成本就比其他培訓機構的成本要高,與此同時,這家付出了較高成本的機構客流量在原則上是要更多一些的,具體是否用較高的成本收獲了較多的客流,這就需要我們進一步的調研。所以我們要對競爭對手的成本有個預估,來更好地做出自身的調整。


2、 競爭對手的特色產品摸清楚競品的優勢課程產品(主打課程產品),并有針對性的設計自身的產品結構,并制定相應的推廣方法。比如我們一說到新東方,大家第一印象可能是想到說學英語,一說到學而思,大家第一印象可能想到說k12教育。了解這些,就可以揚長避短地為接下來的推廣做準備。當然,如果說通過調研,發現競爭對手沒有什么優勢課程產品,也許這就是你的突破口之一。

                              

3、 競爭對手課程的價格區間結合成本預估搞清楚競品的金牛產品(盈利型產品矩陣)、瘦狗產品(非盈利型產品矩陣)、引流產品(爆款產品用來導流)之間不同的價格區間,好制定相應的定價策略。說明一下,這幾種產品的具體定義:比如我們常在美團上看到推送到很多免費體驗課,這些引流課就是培訓機構的引流產品,作用是把流量引進來。然后通過賣金牛產品來實現盈利,這是盈利產品。如果發現部分產品或者服務賣不出去,而且既帶來不了多少流量,利潤也低,這種就是培訓機構的非盈利產品(瘦狗產品)了。在做競爭分析時,我們要去了解競爭對手的這幾類產品(金牛產品、瘦狗產品、引流產品)以及價格區間,對我們自己的產品結構的調整將會有非常大的幫助。


4、競爭對手的價值主張關注競品的價值主張目的是為自身的品牌定位尋找差異化的價值表現。什么是價值主張呢?比如,我們在地鐵上常常見到VIPKID的廣告語,具體是一句怎樣的廣告我記不太清楚了,但是給我留下的印象卻是“學少兒英語,到VIPKID”。那么VIPKID的這個價值主張定位就是“少兒英語”的價值主張。如果你沒有對這個價值主張的做調研分析,僅通過自己苦思冥想提出的價值主張,可能發現和大部分競品沒有差異化或者滿足不了用戶的針對性需求,這樣幾乎很難在消費者心智中占領有利的位置。

5、競爭對手的運營概況運營概況包括比如銷售形式、盈利模式設計、企業文化管理等有關于運營的一切信息。一家機構的運營管理者對機構來說會起到至關重要的作用,這是絕對無法否認的,而一家機構的運營體系決定了這一家機構的發展情況。

通過對競爭對手的運營概括的分析,可以幫助校長迅速找出適合自己機構的運營之道。經過我們對機構附近市場的調查,我們策劃出來了一個適合我們機構的引流課程。

經過我們七天的校區服務,校區的老師對機構的市場有了一個新的了解,在運營和招生上有了更好的方案,我相信在不久之后,我們東方沸點南通學士府校區一定會在教育行業競爭激烈的江蘇南通贏得一片天。

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